Вернуться   Онлайн-конференции TradeMaster > Архив онлайн-конференций 2009-2014 > Проработка эффективного плана ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА поставщика для «освоения» потенциала торговых площадо

Проработка эффективного плана ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА поставщика для «освоения» потенциала торговых площадо

trade_marketing Уважаемые Эксперты Маркетинга и Продаж FMCG рынка!
Во вторник, 18 февраля в 15.00 В2В Тренинговый Центр TradeMaster® совместно с Редакцией Портала розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA приглашает Вас принять участие в профессиональной онлайн-дискуссии на тему
«Проработка эффективного плана ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА поставщика для «освоения» потенциала торговых площадок ритейлеров в 2014 году»

    В ходе онлайн-дискуссии ведущие Эксперты Украины (представители производственных компаний и розничных сетей) под традиционным курированием Эксперта Татьяны СКОРОБОГАТОВОЙ, Консультанта по генерированию прибыли с помощью трейд-маркетинговых мероприятий, владелицы агентства промо-материалов «Выгодная цена» (Опыт работы на позиции директора по маркетингу в крупнейших производственных и дистрибуционных фуд-компаниях («Геркулес», «Колбико», «Хладик»)найдут ответы на следующие практические вопросы увеличения продаж и прибыли с помощью продвинутых инструментов трейд-маркетинга:
      Предлагаемые к обсуждению темы:
      1. Проработка «торгового опыта» поставщика в сетевой рознице 2013 года для создания качественно нового эффективного плана трейд-маркетинга на 2014-й год: Анализ успехов и неудач трейд-маркетинговых мероприятий в розничных сетях – что помогло, а что помешало сети и поставщику совместно достичь увеличения продаж в категории. Практические кейсы и примеры от ведущих поставщиков и опыт ритейлеров. Ключевые выводы о критериях и правилах успешной торговли на полках сети.
      2. Алгоритм создания нового плана трейд-маркетинга: Структура и ключевые (наиболее важные) аспекты плана. Создание критериев оценки эффективности трейд-маркетинговых мероприятий в различных форматах розничных сетей. Проработка KPI. Распределение задач и ответственности отделов компании-поставщика для точной и быстрой реализации нового плана трейд-маркетинга. «Прописание» алгоритма взаимодействия с представителями розничной сети для реализации плана трейд-маркетинга. Ключевые требования и приоритеты сетей в 2014 году. «Необходимый уровень» сотрудничества для достижения результата.
      3. Практический план реализации конкретных трейд-маркетинговых мероприятий поставщика в сети: Примеры трейд-маркетинговых мероприятий, которые работают, в зависимости от целей и возможностей поставщика, формата сети и товарной категории. Правила проведения конкретной трейд-маркетинговой активности в сети. Необходимые ресурсы для реализации активности. Оценка возможностей и разработка пошаговой инструкции для отдела трейд-маркетинга поставщика.
      Что думают об этом Ваши коллеги, конкуренты, партнеры и независимые эксперты отрасли?

      Об этом и многом другом Вы узнаете, став участником первой в 2014 году онлайн-конференции

      Присоединяйтесь к обсуждению! Зарегистрируйтесь для участия выслав свои данные (ФИО, должность, тел, емейл, название и род деятельности компании) на e-mail: st@trademaster.com.ua.
      либо обращайтесь по тел.: (+38044) 383-92-39, 067 505 25 24 e-mail: info (at) trademaster.com.ua.


Ответ
 
Опции темы Поиск в этой теме Опции просмотра
Старый 18.02.2014, 17:25   #61
Татьяна Скоробогатова
Эксперт
 
Аватар для Татьяна Скоробогатова
 
Регистрация: 09.04.2013
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 65
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Mikhailyuk Maria Посмотреть сообщение
татьяна, подскажите, а именно такие цифры роста - это данные откуда?
это среднестатистические показатели по рынку? или речь именно о выкладке в мясном отделе любого сопутствующего товара?
Это показатели по нескольким магазинам самообслуживания, данные уже за 2014 год. И речь идет о специях средней ценовой категории.
Татьяна Скоробогатова вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:29   #62
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

[QUOTE=Татьяна Скоробогатова;2874]
Цитата:
Сообщение от Albert Panteleimonov Посмотреть сообщение
Альберт, Приветствую!
Полностью согласна относительно разности эффективности. И это да зависит от сети, но не как переговорщика, а как представителя формата (дискаунтер/дрогери и т.д). Выйдите на небольшие сети, региональные. И начните просить у них аналитику. Поймите, им будет не сложно предоставить эту информацию, зачастую им просто неудобно признаться, что сами они не анализируют до чека, все останавливается на выгрузке продаж с кассовых аппаратов одном чеком.
Скажу больше, многие ТОПовые сети качественно не анализируют информацию по чекам. Связано это с объемом информации. По этому к анализу чеков я перехожу только в исключительных случаях. В большей степени работаю с оборотками и фактическими продажами.
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:32   #63
Татьяна Скоробогатова
Эксперт
 
Аватар для Татьяна Скоробогатова
 
Регистрация: 09.04.2013
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 65
По умолчанию

[QUOTE=Галина Потапчук;2876]
Цитата:
Сообщение от татьяна скоробогатова Посмотреть сообщение

татьяна и все участники, кто обладает опытом в решении подобных задач: пришел вопрос от компании, следящей за ходом онлайн-обсуждения:

"недавно столкнулась с необходимостью разработки плана развития региона. но понятия как он должен выглядеть на практике ни у кого нет, учитывая что на данный момент компания абсолютно не готова вкладывать финансы в развитие. как в такой ситуации прописывать развитие при минимальных затратах, и максимальной эффективностью. эта проблема довольно остро стоит в нашей компании"

благодарю за обратную связь!
Первое. Оцените потенциальную базу клиентов и обозначьте с вашими дистрибьюторами сроки ввода топ-ассортимента к клиентам категории А. А начинать надо с них, с жирных и вменяемых клиентов. Второе. В каждой категории товаров поставщики предлагают примерно одинаковые условия сотрудничества с ТТ, соответственно узнав их, вы будете понимать от чего отталкиваться. Последнее. ПОлученный средний процент по рынку вашей категории распределяйте следующим образом: традиция - ретробонус за минимальную отгрузку. Современная розница - ретробонус за полку.
Татьяна Скоробогатова вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:33   #64
Татьяна Скоробогатова
Эксперт
 
Аватар для Татьяна Скоробогатова
 
Регистрация: 09.04.2013
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 65
По умолчанию

[QUOTE=Albert Panteleimonov;2879]
Цитата:
Сообщение от Татьяна Скоробогатова Посмотреть сообщение

Скажу больше, многие ТОПовые сети качественно не анализируют информацию по чекам. Связано это с объемом информации. По этому к анализу чеков я перехожу только в исключительных случаях. В большей степени работаю с оборотками и фактическими продажами.
Попросите выгрузку по чекам (период 3месяца) (5 минут их работы) и анализ в экселе "совместимости" по каждой из ваших позиций (10 минут). Все))
Татьяна Скоробогатова вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:35   #65
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Tarasenko Elena Посмотреть сообщение
Да, на самом деле есть много идей по кросс маркетингу, интерактивных ПОСм, но после "отжима" на скидки остается только выжженное поле. Вопрос, как переубедить ритейлера, что выгода должна быть обоюдной?
Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:39   #66
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

[QUOTE=Татьяна Скоробогатова;2881]
Цитата:
Сообщение от Albert Panteleimonov Посмотреть сообщение
Попросите выгрузку по чекам (период 3месяца) (5 минут их работы) и анализ в экселе "совместимости" по каждой из ваших позиций (10 минут). Все))
Все зависит от глубины анализа. Хотя и может быть отговоркой конкретных менеджеров сети.
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:40   #67
Vorobej Alexander
Эксперт
 
Аватар для Vorobej Alexander
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «ЛЮКСУС-С»
Сообщений: 5
По умолчанию примеры прибыльного трейда-маркетинга в сетях

Цитата:
Сообщение от Tarasenko Elena Посмотреть сообщение
Привет
1) наиболее прибыльные акции - увеличение упаковки (с дополнительной выгодой для покупателя "бесплатно" "в подарок"), дают инкрементальные продажи, а не съедаются как в случае прямых скидок. Но вопрос в возможностью договорится о размещении.
2) через дистрибьютора выгодно работать только при условии разделении расходов - например акционное СКЮ за счет производителя, ДМП в сети - за счет дистрибутора.
Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?
Vorobej Alexander вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:44   #68
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от максим Посмотреть сообщение
самое главное и печальное в том, что сеть не готова идти на компромисс, если этот компромисс отдельно не принесет ей дивиденды и не «отожмет» поставщика
у категорийных менеджеров, тоже есть план по продажам газет, дополнительных мест и т.д. это не секрет
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:45   #69
Татьяна Скоробогатова
Эксперт
 
Аватар для Татьяна Скоробогатова
 
Регистрация: 09.04.2013
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 65
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Albert Panteleimonov Посмотреть сообщение
Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.
У вас есть коллеги-конкуренты, которые могут служить образцами в проведении таких переговоров. Чем они меня покоряют: наличием мощного отдела мерчандайзеров, с уже проработанными планограммами как в категории так и на дополнительных категориях (фуд) и супер-гибкостью в акциях. Быстро проходит согласование акций, и главное не в ущерб его официальному подтверждению, готовы за один день организовать примотку, даже если товар надо купить на оптовом рынке (никто не считает, что такие телодвижения не эффективны), и сделать ротацию в течение суток, на основании предоставленной им аналитике по продажам с полки. И самое важное - это уровень знания их категории в целом, их потребителей заставляет соглашаться на подписание эксклюзива их ТМ, потому как такие поставщики очень редкое явление.
Татьяна Скоробогатова вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:46   #70
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Vorobej Alexander Посмотреть сообщение
Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?
Есть конечно . Губки кухонные, салфетки. Можем произвести.
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:51   #71
Albert Panteleimonov
Эксперт
 
Аватар для Albert Panteleimonov
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ООО «Эргопак»
Сообщений: 12
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от татьяна скоробогатова Посмотреть сообщение
у вас есть коллеги-конкуренты, которые могут служить образцами в проведении таких переговоров. чем они меня покоряют: наличием мощного отдела мерчандайзеров, с уже проработанными планограммами как в категории так и на дополнительных категориях (фуд) и супер-гибкостью в акциях. быстро проходит согласование акций, и главное не в ущерб его официальному подтверждению, готовы за один день организовать примотку, даже если товар надо купить на оптовом рынке (никто не считает, что такие телодвижения не эффективны), и сделать ротацию в течение суток, на основании предоставленной им аналитике по продажам с полки. и самое важное - это уровень знания их категории в целом, их потребителей заставляет соглашаться на подписание эксклюзива их тм, потому как такие поставщики очень редкое явление.
это вопрос или утверждение. если вопрос, то есть наверное.
Albert Panteleimonov вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:51   #72
Tarasenko Elena
Эксперт
 
Аватар для Tarasenko Elena
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ПАО ВГП
Сообщений: 10
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Vorobej Alexander Посмотреть сообщение
Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?
Губки для мытья посуды/уборки 1+1 - это дорогое удовольствие, а как насчет увеличения упаковки (например +20% больше моющего средства/либо хватает на 100 раз больше и т.п.) Есть у Вас опыт проведения таких активностей, статистика роста продаж?
Tarasenko Elena вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:53   #73
Галина Потапчук
Модератор
 
Аватар для Галина Потапчук
 
Регистрация: 11.03.2009
Компания: TradeMaster
Сообщений: 511
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Albert Panteleimonov Посмотреть сообщение
Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.
А у Вас, Альберт, был опыт, когда Вы обучали или предлагали сетям помощь в работе с категорией, передать свой опыт трейд-маркетинга? Какой ответ чаще всего дают в сети на предлагаемые активности поставщика, когда КАМу не хватает опыта оценить эффективность?

Возможно (теоретически), сеть в принципе, взвешивая:
№1: "плановую" оплату маркетинга поставщика и/или своего заработка на скидке (50%) от поставщика
и
№2: еще неполученные цифры от проведения активности, которую предлагает поставщик,
= выбирает вариант №1 - с понятным и "запланированным" эффектом? И "на масштабах" (категорий и поставщиков много) такой путь работает в плюс сети?

Есть ли у кого-либо среди присутствующих Экспертов опыт - как "продвинуть" свои активности в сети и их успешно реализовать? (Примерами техник). Кому-то удалось войти хоть немного в управление (влияние) на свою категорию в крупной сети?

Как работать с руководителем категории сети, чтобы тебя (поставщика), в принципе, допустили к важным решениям в категории? Пошагово, если можно в практических инструментах, Татьяна?
Галина Потапчук вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:53   #74
Татьяна Скоробогатова
Эксперт
 
Аватар для Татьяна Скоробогатова
 
Регистрация: 09.04.2013
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 65
По умолчанию

касательно активностей, помимо примоток и доп мест. вы можете объединяться между собой объединяться, брать в партнеры сеть и участвовать в чековых акциях. сеть будет довольна, так как вы увеличиваете количество чеков и средний чек и потребителям интересно, так как могут получить подарки более дорогостоящие (только не дарите ваш товар). с точки зрения реализации - для сети это достаточно просто. а с ваше позиции - не просто, но эффективно.
Татьяна Скоробогатова вне форума   Ответить с цитированием
Старый 18.02.2014, 17:56   #75
Mikhailyuk Maria
Эксперт
 
Аватар для Mikhailyuk Maria
 
Регистрация: 18.02.2014
Компания: ЧП "СПС"
Сообщений: 12
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от татьяна скоробогатова Посмотреть сообщение
касательно активностей, помимо примоток и доп мест. вы можете объединяться между собой объединяться, брать в партнеры сеть и участвовать в чековых акциях. сеть будет довольна, так как вы увеличиваете количество чеков и средний чек и потребителям интересно, так как могут получить подарки более дорогостоящие (только не дарите ваш товар). с точки зрения реализации - для сети это достаточно просто. а с ваше позиции - не просто, но эффективно.
таня, а можно конкретные примеры?
Mikhailyuk Maria вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 19:38.




Работает на vBulletin® версия 3.8.8.
©2000 - 2018 Jelsoft Enterprises Ltd
©2008 - 2018 TradeMaster