Формат онлайн-конференции:

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Mikhailyuk Maria

татьяна, подскажите, а именно такие цифры роста - это данные откуда?
это среднестатистические показатели по рынку? или речь именно о выкладке в мясном отделе любого сопутствующего товара?

Это показатели по нескольким магазинам самообслуживания, данные уже за 2014 год. И речь идет о специях средней ценовой категории.

[Albert Panteleimonov]

[QUOTE=Татьяна Скоробогатова;2874]

Сообщение от Albert Panteleimonov

Альберт, Приветствую!
Полностью согласна относительно разности эффективности. И это да зависит от сети, но не как переговорщика, а как представителя формата (дискаунтер/дрогери и т.д). Выйдите на небольшие сети, региональные. И начните просить у них аналитику. Поймите, им будет не сложно предоставить эту информацию, зачастую им просто неудобно признаться, что сами они не анализируют до чека, все останавливается на выгрузке продаж с кассовых аппаратов одном чеком.

Скажу больше, многие ТОПовые сети качественно не анализируют информацию по чекам. Связано это с объемом информации. По этому к анализу чеков я перехожу только в исключительных случаях. В большей степени работаю с оборотками и фактическими продажами.

[Татьяна Скоробогатова]

[QUOTE=Галина Потапчук;2876]

Сообщение от татьяна скоробогатова

татьяна и все участники, кто обладает опытом в решении подобных задач: пришел вопрос от компании, следящей за ходом онлайн-обсуждения:

"недавно столкнулась с необходимостью разработки плана развития региона. но понятия как он должен выглядеть на практике ни у кого нет, учитывая что на данный момент компания абсолютно не готова вкладывать финансы в развитие. как в такой ситуации прописывать развитие при минимальных затратах, и максимальной эффективностью. эта проблема довольно остро стоит в нашей компании"

благодарю за обратную связь!

Первое. Оцените потенциальную базу клиентов и обозначьте с вашими дистрибьюторами сроки ввода топ-ассортимента к клиентам категории А. А начинать надо с них, с жирных и вменяемых клиентов. Второе. В каждой категории товаров поставщики предлагают примерно одинаковые условия сотрудничества с ТТ, соответственно узнав их, вы будете понимать от чего отталкиваться. Последнее. ПОлученный средний процент по рынку вашей категории распределяйте следующим образом: традиция - ретробонус за минимальную отгрузку. Современная розница - ретробонус за полку.

[Татьяна Скоробогатова]

[QUOTE=Albert Panteleimonov;2879]

Сообщение от Татьяна Скоробогатова

Скажу больше, многие ТОПовые сети качественно не анализируют информацию по чекам. Связано это с объемом информации. По этому к анализу чеков я перехожу только в исключительных случаях. В большей степени работаю с оборотками и фактическими продажами.

Попросите выгрузку по чекам (период 3месяца) (5 минут их работы) и анализ в экселе "совместимости" по каждой из ваших позиций (10 минут). Все))

[Albert Panteleimonov]

Сообщение от Tarasenko Elena

Да, на самом деле есть много идей по кросс маркетингу, интерактивных ПОСм, но после "отжима" на скидки остается только выжженное поле. Вопрос, как переубедить ритейлера, что выгода должна быть обоюдной?

Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.

[Albert Panteleimonov]

[QUOTE=Татьяна Скоробогатова;2881]

Сообщение от Albert Panteleimonov

Попросите выгрузку по чекам (период 3месяца) (5 минут их работы) и анализ в экселе "совместимости" по каждой из ваших позиций (10 минут). Все))

Все зависит от глубины анализа. Хотя и может быть отговоркой конкретных менеджеров сети.

[Vorobej Alexander]

Сообщение от Tarasenko Elena

Привет
1) наиболее прибыльные акции - увеличение упаковки (с дополнительной выгодой для покупателя "бесплатно" "в подарок"), дают инкрементальные продажи, а не съедаются как в случае прямых скидок. Но вопрос в возможностью договорится о размещении.
2) через дистрибьютора выгодно работать только при условии разделении расходов - например акционное СКЮ за счет производителя, ДМП в сети - за счет дистрибутора.

Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?

[Albert Panteleimonov]

Сообщение от максим

самое главное и печальное в том, что сеть не готова идти на компромисс, если этот компромисс отдельно не принесет ей дивиденды и не «отожмет» поставщика

у категорийных менеджеров, тоже есть план по продажам газет, дополнительных мест и т.д. это не секрет

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Albert Panteleimonov

Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.

У вас есть коллеги-конкуренты, которые могут служить образцами в проведении таких переговоров. Чем они меня покоряют: наличием мощного отдела мерчандайзеров, с уже проработанными планограммами как в категории так и на дополнительных категориях (фуд) и супер-гибкостью в акциях. Быстро проходит согласование акций, и главное не в ущерб его официальному подтверждению, готовы за один день организовать примотку, даже если товар надо купить на оптовом рынке (никто не считает, что такие телодвижения не эффективны), и сделать ротацию в течение суток, на основании предоставленной им аналитике по продажам с полки. И самое важное - это уровень знания их категории в целом, их потребителей заставляет соглашаться на подписание эксклюзива их ТМ, потому как такие поставщики очень редкое явление.

[Albert Panteleimonov]

Сообщение от Vorobej Alexander

Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?

Есть конечно . Губки кухонные, салфетки. Можем произвести.

[Albert Panteleimonov]

Сообщение от татьяна скоробогатова

у вас есть коллеги-конкуренты, которые могут служить образцами в проведении таких переговоров. чем они меня покоряют: наличием мощного отдела мерчандайзеров, с уже проработанными планограммами как в категории так и на дополнительных категориях (фуд) и супер-гибкостью в акциях. быстро проходит согласование акций, и главное не в ущерб его официальному подтверждению, готовы за один день организовать примотку, даже если товар надо купить на оптовом рынке (никто не считает, что такие телодвижения не эффективны), и сделать ротацию в течение суток, на основании предоставленной им аналитике по продажам с полки. и самое важное - это уровень знания их категории в целом, их потребителей заставляет соглашаться на подписание эксклюзива их тм, потому как такие поставщики очень редкое явление.

это вопрос или утверждение. если вопрос, то есть наверное.

[Tarasenko Elena]

Сообщение от Vorobej Alexander

Лена, для нас увеличение упаковки это 1+1(бытовая химия), для оборота классика, по прибыльности - как раз "в ноль молотить", при небольших бонусах

Есть ли идеи, чего к средству для посуды или средствам для очистки дешевое мотать можно (до 2,00-2,5 грн опт)?

Губки для мытья посуды/уборки 1+1 - это дорогое удовольствие, а как насчет увеличения упаковки (например +20% больше моющего средства/либо хватает на 100 раз больше и т.п.) Есть у Вас опыт проведения таких активностей, статистика роста продаж?

[Галина Потапчук]

Сообщение от Albert Panteleimonov

Основная проблема заключается в том что КАМы не достаточно компетентны в проведении переговоров по трейд-маркетинговым активностям и не могут на ровне дискутировать с категорийными по эффективности механик. Что в последующем приводит к проведению предложенных сетью программ, которые не всегда эффективны для производителя.

А у Вас, Альберт, был опыт, когда Вы обучали или предлагали сетям помощь в работе с категорией, передать свой опыт трейд-маркетинга? Какой ответ чаще всего дают в сети на предлагаемые активности поставщика, когда КАМу не хватает опыта оценить эффективность?

Возможно (теоретически), сеть в принципе, взвешивая:
№1: "плановую" оплату маркетинга поставщика и/или своего заработка на скидке (50%) от поставщика
и
№2: еще неполученные цифры от проведения активности, которую предлагает поставщик,
= выбирает вариант №1 - с понятным и "запланированным" эффектом? И "на масштабах" (категорий и поставщиков много) такой путь работает в плюс сети?

Есть ли у кого-либо среди присутствующих Экспертов опыт - как "продвинуть" свои активности в сети и их успешно реализовать? (Примерами техник). Кому-то удалось войти хоть немного в управление (влияние) на свою категорию в крупной сети?

Как работать с руководителем категории сети, чтобы тебя (поставщика), в принципе, допустили к важным решениям в категории? Пошагово, если можно в практических инструментах, Татьяна?

[Татьяна Скоробогатова]

касательно активностей, помимо примоток и доп мест. вы можете объединяться между собой объединяться, брать в партнеры сеть и участвовать в чековых акциях. сеть будет довольна, так как вы увеличиваете количество чеков и средний чек и потребителям интересно, так как могут получить подарки более дорогостоящие (только не дарите ваш товар). с точки зрения реализации - для сети это достаточно просто. а с ваше позиции - не просто, но эффективно.

[Mikhailyuk Maria]

Сообщение от татьяна скоробогатова

касательно активностей, помимо примоток и доп мест. вы можете объединяться между собой объединяться, брать в партнеры сеть и участвовать в чековых акциях. сеть будет довольна, так как вы увеличиваете количество чеков и средний чек и потребителям интересно, так как могут получить подарки более дорогостоящие (только не дарите ваш товар). с точки зрения реализации - для сети это достаточно просто. а с ваше позиции - не просто, но эффективно.

таня, а можно конкретные примеры?