Формат онлайн-конференции:

[Татьяна Скоробогатова]

Oos - в вашей категории наибольшее зло. свитчеров, как вы знаете, у вас много. поэтому не допускайте выпадений.
далее, межкатегорийное размещение. у вас возможностей много, по опыту скажу при размещении специй категории "мак. изделия и сыпучие" продажи растут минимум на 20 % ежемесячно

[Галина Потапчук]

Сообщение от Максим

добрый день!
в последние годы создаётся тенденция, что торговые сети Fmcg, которые заявляют, что они ориентируется исключительно на выгодное предложение для конечного потребителя, создают условия для проведения промоактивностей, учитывая лишь свои собственные интересы и финансовые выгоды! в таких условиях производителю не всегда удается эффективно продвигать свой товар или тм в конкретных сетях...

Добрый день, Максим! конкретизируйте, пожалуйста, несколько примеров таких условий. И что, по Вашему мнению, могла сети сделать по-другому, чтобы производителю / поставщику удалось эффективно?

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Максим

добрый день!
в последние годы создаётся тенденция, что торговые сети Fmcg, которые заявляют, что они ориентируется исключительно на выгодное предложение для конечного потребителя, создают условия для проведения промоактивностей, учитывая лишь свои собственные интересы и финансовые выгоды! в таких условиях производителю не всегда удается эффективно продвигать свой товар или тм в конкретных сетях...

В чем это проявляется?

[Mikhailyuk Maria]

Сообщение от Татьяна Скоробогатова

Отлично. В данной категории в виду размера отдельной упаковки (а она маленькая) стандарты выкладки это первое, что вы должны вписать в маркетинговый договор и контролировать еженедельно. Самые активные "Нестле" и Рошен со своей "Мрией".
Второе.

Татьяна, а что делать, если по каким-то причинам зафиксировать долю полки и планограммы в Договоре нет возможности?
Понятно, что мерчандайзеры в силу своей зоны ответственности работают в каждой точке над долей и планограммами индивидуально, однако когда доли и выкладка не зафиксированы в Договоре и со стороны ритейла нет ответственности за несоблюдение этих вещей, то степень нашего влияния на выкладку и присутствие, out of stock остается незначительной.

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Татьяна Скоробогатова

Oos - в вашей категории наибольшее зло. свитчеров, как вы знаете, у вас много. поэтому не допускайте выпадений.
далее, межкатегорийное размещение. у вас возможностей много, по опыту скажу при размещении специй категории "мак. изделия и сыпучие" продажи растут минимум на 20 % ежемесячно

В отделе "рыба" и "Мясо" рост от 40 до 50 %.
Мария, сразу вопрос, вы использовали данные инструменты?

[Mikhailova Larisa]

лариса, добрый день.
в первую очередь я смотрю на промо в разрезе получения дополнительного прироста чистой прибыли - это основной критерий.
однако, всегда возможны исключения, когда речь идет о сохранении позиции в сети, увеличении оборота сети без прироста дополнительной прибыли и т.д. - но это более частные случаи.

мария, спасибо за ответ. дополнительный прирост чистой прибыли - понятная и естественная цель. вопрос только устраивает ли вас потратить 1000грн для получения дополнительной прибыли в 1 грн, либо у вас есть четкий минимальный показатель порога Roi?. к примеру, в нашей компании принята величина коэффициента Roi для просчета тма 34% (инкрементальная прибыль/затраты на акцию). есть ли у вас что-то подобное? знаю, что есть компании, где такой показатель выше 99%. но мой опыт показывает, к сожалению, что в косметике достичь таких показателей очень тяжело.

[Tarasenko Elena]

Сообщение от Максим

добрый день!
в последние годы создаётся тенденция, что торговые сети Fmcg, которые заявляют, что они ориентируется исключительно на выгодное предложение для конечного потребителя, создают условия для проведения промоактивностей, учитывая лишь свои собственные интересы и финансовые выгоды! в таких условиях производителю не всегда удается эффективно продвигать свой товар или тм в конкретных сетях...

Согласна, тенденция идет к увеличению запросов от ритейлеров о величине скидки. Ну и как без дорогостоящих и на самом деле неэффективных газет . Небольшие скидки (которые выгодные производителю) не дают роста категории, эффект заметен уже на уровне скидки 30-40%, но это удар по прибыльности производителя. Компромисс в виде промопаков не всегда возможен, поскольку это новый штрихкод, место на полке и т.п. Куда проще -50%/газета и все в ажуре

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Mikhailyuk Maria

Татьяна, а что делать, если по каким-то причинам зафиксировать долю полки и планограммы в Договоре нет возможности?
Понятно, что мерчандайзеры в силу своей зоны ответственности работают в каждой точке над долей и планограммами индивидуально, однако когда доли и выкладка не зафиксированы в Договоре и со стороны ритейла нет ответственности за несоблюдение этих вещей, то степень нашего влияния на выкладку и присутствие, out of stock остается незначительной.

Мария, зафиксировать можно все, вопрос компетентности менеджеров и вашей позиции относительно бюджетов на развитие бренда в конкретной ТТ. Вводите бонус за соблюдение выкладки и проблем не будет.

[Mikhailyuk Maria]

Сообщение от татьяна скоробогатова

в отделе "рыба" и "мясо" рост от 40 до 50 %.
мария, сразу вопрос, вы использовали данные инструменты?

татьяна, это одна из первых задач на 2014-2015гг для нашей компании по внедрению перекрестной выкладки.

[Albert Panteleimonov]

Сообщение от Tarasenko Elena

Согласна, тенденция идет к увеличению запросов от ритейлеров о величине скидки. Ну и как без дорогостоящих и на самом деле неэффективных газет . Небольшие скидки (которые выгодные производителю) не дают роста категории, эффект заметен уже на уровне скидки 30-40%, но это удар по прибыльности производителя. Компромисс в виде промопаков не всегда возможен, поскольку это новый штрихкод, место на полке и т.п. Куда проще -50%/газета и все в ажуре

Сегодня большинство сетей при подготовке активностей, преследуются только одна цель. Отжать производителя на скидку, стоимость дополнительных мест и т.д.

[Максим]

Сообщение от татьяна скоробогатова

в чем это проявляется?

проявляется это в стоимости участия в таких промо. далеко не каждый поставщик или производитель сможет себе позволить провести мероприятие по увеличению продаж (возьмем например примотку к основному товару), если необходимо заплатить за само проведение такой активности, сумму эквивалентную месячному обороту компании в данной сети.

[Галина Потапчук]

[QUOTE=Albert Panteleimonov;2833]

Сообщение от татьяна скоробогатова

приветствую всех участников. низкий поклон тем, кто нашел время для участия в конференции, прекрасно понимаю вашу загруженность)[/quot


добрый день, коллеги!

Добрый день, Albert! В Вашей категории - насколько сильна конкуренция среди поставщиков за внедрение в сети своих трейд-маркетинговых активностей?

2. Как компания с большим опытом работы в сетях, можете поделиться - что работает, а что нет? 3. Какие задачи продаж могли бы решаться быстрее и результативнее, если бы сети (что сделали?) в сотрудничестве с поставщиком Вашей категории?

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от Tarasenko Elena

Согласна, тенденция идет к увеличению запросов от ритейлеров о величине скидки. Ну и как без дорогостоящих и на самом деле неэффективных газет . Небольшие скидки (которые выгодные производителю) не дают роста категории, эффект заметен уже на уровне скидки 30-40%, но это удар по прибыльности производителя. Компромисс в виде промопаков не всегда возможен, поскольку это новый штрихкод, место на полке и т.п. Куда проще -50%/газета и все в ажуре

Лена, добрый день. Рада вас видеть здесь. По вашей категории такие размышления: туалетная бумага наиболее оборачиваемая категория в нон-фуд отделе. Соответственно поток высокий, но есть ваши коллеги по рынку у которых обратная ситуация относительно потока покупателей. Так одни из ваших конкурентов объединились с освежителями воздуха и сделали ко-маркетинговую акцию. РОст бумаги (ваш сегмент ценовой) 400 % во время акции ( неделя проведения) 45% после проведения.

[Татьяна Скоробогатова]

Сообщение от максим

проявляется это в стоимости участия в таких промо. далеко не каждый поставщик или производитель сможет себе позволить провести мероприятие по увеличению продаж (возьмем например примотку к основному товару), если необходимо заплатить за само проведение такой активности, сумму эквивалентную месячному обороту компании в данной сети.

коллеги! сложилось ложное представление, что нельзя торговаться касательно оплаты за проведение активностей. можно. покажите категорийному менеджеру свои цифры без акции и после акции, и расскажите как это повлияет не только на ваш успех, но и на успех развития категории.

[Mikhailyuk Maria]

Сообщение от Mikhailova Larisa

мария, спасибо за ответ. дополнительный прирост чистой прибыли - понятная и естественная цель. вопрос только устраивает ли вас потратить 1000грн для получения дополнительной прибыли в 1 грн, либо у вас есть четкий минимальный показатель порога Roi?. к примеру, в нашей компании принята величина коэффициента Roi для просчета тма 34% (инкрементальная прибыль/затраты на акцию). есть ли у вас что-то подобное? знаю, что есть компании, где такой показатель выше 99%. но мой опыт показывает, к сожалению, что в косметике достичь таких показателей очень тяжело.

Лариса, наш roi 36%, так что мы недалеко от вас ушли.

"устраивает ли вас потратить 1000грн для получения дополнительной прибыли в 1 грн"
вопрос как раз в том, что нужно получить не 1 грн прибыли, а 1 грн дополнительной прибыли. На словах примерно вот так звучит: если промо мы не будем проводить, то какую чистую прибыль получит предприятие, а если будеv проводить? получим ли мы дополнительную чистую прибыль при планируемых затратах? И если мы получаем доп чистую прибыль, то в таком случае мы дальше делаем оценку эффективности с применением показателя roi.