Вернуться   Онлайн-конференции TradeMaster > Архив онлайн-конференций 2009-2014 > Non-FoodMaster: практические аспекты эффективного сотрудничества между ритейлером и поставщиком сегм

Non-FoodMaster: практические аспекты эффективного сотрудничества между ритейлером и поставщиком сегм

Personal Уважаемый Эксперт!
15 февраля, спустя 2 недели со дня проведения Всеукраинской конференции "NonFoodMaster-2012", мы приглашаем Вас принять участие в онлайн-конференции
«Non-FoodMaster: практические аспекты эффективного сотрудничества между ритейлером и поставщиком сегмента DIY – для увеличения продаж» Предлагаемые к дискуссии темы:

  1. Поставщик, как партнер розничной сети в управлении категорией и развитии сервиса для покупателя: роль поставщика, возможности поставщика в обучении персонала сети работе с его продуктами. Предложения и пожелания сети для взаимовыгодной работы над увеличением продаж. Совместные инструменты продвижения товаров в сетях DIY.
  2. Создание востребованных и прибыльных форматов магазинов в сегменте DIY. Что нужно украинскому потребителю завтра?
  3. Повышение уровня сервиса для покупателя сети DIY. Консультант в торговом зале vs наращивание информативной составляющей в магазине: действительно ли украинскому потребителю нужен консультант или вопрос можно решить путем обеспечения покупателя правильными информационными носителями внутри отделов магазина?
  4. Управление товарными категориями в DIY-рознице. Основные критерии и показатели эффективности, поиск и закрытие «дыр» в ассортименте, введение новых товаров и категорий. Построение эффективной системы категорийного менеджмента в сети. Роль категорийных менеджеров в сети. Основные преимущества категорийного подхода к формированию ассортимента перед традиционной системой закупок.
  5. Влияние категорийных менеджеров сети DIY на сотрудничество с поставщиками. Правила переговоров, основные «узкие» места во взаимоотношениях и претензии поставщика по работе с розницей. Какие инструменты могут использовать обе стороны – сети и поставщики – для выстраивания взаимовыгодных отношений друг с другом.
  6. Увеличение доли товаров отечественного производства на полках магазинов и развитие Private Label (собственных торговых марок розничных сетей). В каких товарных категориях ощущается наибольший дефицит качественного предложения товаров? Какие товарные категории наиболее перспективны для развития товаров Private Label. Опыт сотрудничества в направлении Private Label – с позиции сети и поставщика.
  7. Инструменты повышения операционной эффективности сети DIY. Управленческие и организационные решения, информационное и техническое обеспечение.
  8. Развитие логистического сервиса сети и поставщика для обеспечения постоянного наличия товара на полках магазинов.
  9. Опыт продвижения товаров поставщика и сети в Интернет – инструменты эффективной онлайн-коммуникации с потребителем.
  10. Главные вопросы и предложения участников рынка!
Что думают об этом Ваши коллеги, конкуренты, партнеры и независимые эксперты отрасли?

Об этом и многом другом Вы узнаете, став участником онлайн-конференции TradeMaster

Присоединяйтесь к обсуждению! Зарегистрируйтесь для участия в онлайн-конференции, выслав свои данные (ФИО, должность, тел, емейл, название и род деятельности компании) на e-mail: st@trademaster.com.ua.
либо обращайтесь по тел.: (+38044) 383-50-34, 383-92-39 e-mail: info (at) trademaster.com.ua.


Ответ
 
Опции темы Поиск в этой теме Опции просмотра
Старый 15.02.2012, 15:51   #31
Галина Потапчук
Модератор
 
Аватар для Галина Потапчук
 
Регистрация: 11.03.2009
Компания: TradeMaster
Сообщений: 511
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от юрий григорьев Посмотреть сообщение
здравствуйте, галина.
сложностей в переговорах очень много: начиная от банального отсутствия взаимопонимания, вызванного фокусировкой исключительно на своих интересах, и заканчивая принципиально разными подходами к ведению бизнеса.
что касается бонусов, то их размер варьируется в зависимости от группы товаров и сети - может быть и 2%, и 5% и 15%. самое интересное, что закупщики не могут адекватно объяснить, что такое бонус и почему его необходимо платить. более-менее внятное объяснение доводилось слышать только в отношении маркетинговых бонусов, и то не всегда он используется как инструмент повышения продаж - часто просто как дополнительный заработок сети.
Юрий, как поставщику, придя на встречу к категорийному менеджеру или к руководителю закупок правильно выстроить свою позицию в переговорах? на чем делать акценты?
и как рекомендация для закупщиков: что им делать, чтобы хорошим поставщикам было просто работать с этой сетью?
и снова по поводу бонусов: понятно, что они неизбежны для поставщика (или может есть исключения?!), как построить понятную систему бонусов: чтобы и поставщик и сеть понимали, что это необходимо для увеличения продаж? есть ли какие-то правила, от которых стоит отталкиваться в вопросе бонусов?
Галина Потапчук вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 15:51   #32
Юрий Овсепян
Эксперт
 
Аватар для Юрий Овсепян
 
Регистрация: 13.02.2012
Компания: ПАО «Завод бытовой и промышленной химии»
Сообщений: 8
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Галина Потапчук Посмотреть сообщение
1) Поставщик, как партнер розничной сети в управлении категорией и развитии сервиса для покупателя: роль поставщика, возможности поставщика в обучении персонала сети работе с его продуктами. Предложения и пожелания сети для взаимовыгодной работы над увеличением продаж. Совместные инструменты продвижения товаров в сетях DIY.
2) Создание востребованных и прибыльных форматов магазинов в сегменте DIY. Что нужно украинскому потребителю завтра?
3) Повышение уровня сервиса для покупателя сети DIY. Консультант в торговом зале vs наращивание информативной составляющей в магазине: действительно ли украинскому потребителю нужен консультант или вопрос можно решить путем обеспечения покупателя правильными информационными носителями внутри отделов магазина?
4) Управление товарными категориями в DIY-рознице. Основные критерии и показатели эффективности, поиск и закрытие «дыр» в ассортименте, введение новых товаров и категорий. Построение эффективной системы категорийного менеджмента в сети. Роль категорийных менеджеров в сети. Основные преимущества категорийного подхода к формированию ассортимента перед традиционной системой закупок.
5) Влияние категорийных менеджеров сети DIY на сотрудничество с поставщиками. Правила переговоров, основные «узкие» места во взаимоотношениях и претензии поставщика по работе с розницей. Какие инструменты могут использовать обе стороны – сети и поставщики – для выстраивания взаимовыгодных отношений друг с другом.
6) Увеличение доли товаров отечественного производства на полках магазинов и развитие Private Label (собственных торговых марок розничных сетей). В каких товарных категориях ощущается наибольший дефицит качественного предложения товаров? Какие товарные категории наиболее перспективны для развития товаров Private Label. Опыт сотрудничества в направлении Private Label – с позиции сети и поставщика.
7) Инструменты повышения операционной эффективности сети DIY. Управленческие и организационные решения, информационное и техническое обеспечение.

Ждем Ваш первый комментарий!
О наболевшем, т.е. п 6.
Существует большой опыт производства PL. Опыт как положительный, так и отрицательный.
Как правило, "качество" сотрудничества связки "поставщик-сеть" зависит от формулы сотрудничества. Я для себя выделяю две формы:
1. Покупатель-Продавец
2. Партнер-Партнер.
Очевидно, что вторая форма отношений более прогрессивная, ввиду множества причин и факторов.
Одним из главным факторов должно быть понимание, что производитель может создать практически любой продукт. Но, зачастую, производитель не знает, что нужно конечному покупателю. Зато это хорошо знает Сеть. Если эта информация в режиме работы "партнер-партнер" будет доходить от конечного покупателя до производителя, это позволит создать тот продукт, на который будет спрос.
При этом все участники процесса заинтересованы в создании действительно качественного продукта, так как бизнес по сути становится общим.
Вот тот мессидж, который хочется донести до категорийных менеджеров в сетях.
Юрий Овсепян вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 15:52   #33
Анатолий Наметкин
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Наметкин
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: "Эпицентр"
Сообщений: 18
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Юрий Овсепян Посмотреть сообщение
Добрый день.
Сейчас идет много разговоров о создании эксклюзивного ассортимента в сетях.
Может ли категорийный менеджер (вернее, хочет ли) потратить время на создание нового продукта совместно с производителем конкретно под свою сеть? Речь идет не о Private lable, а скорее о редизайне существующей продукции, "подстройке" под общую идею сети
Добрый день!
и может, и хочет, и обязан это делать - создавать "своё" чтобы отличаться и зарабатывать. однако ре-дизайн здесь мало поможет. будушее - за сильными брендами сетей, который требуют кропотливой работы и не малых инвестиций.
Анатолий Наметкин вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 15:56   #34
Анатолий Наметкин
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Наметкин
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: "Эпицентр"
Сообщений: 18
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от елена ошовская Посмотреть сообщение
здравствуйте, анатолий! просто каждому интересно продавать то, на чем зарабатывается больше. закупщика мы убедим, как поменять отношение людей?
маркетинговая политика, обязательно последовательная, начиная с лидеров мнений. но это очень долго и дорого. попробуйте начать с одного региона.
а у вас в компании есть маркетинг-директор?
Анатолий Наметкин вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 15:57   #35
Анастасия Рубанович
Эксперт
 
Аватар для Анастасия Рубанович
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 99
По умолчанию

Юрий, здравствуйте.

тут же возникает вопрос: "какие инструменты могут использовать обе стороны – сети и поставщики – для выстраивания взаимовыгодных отношений друг с другом?"



Цитата:
Сообщение от юрий овсепян Посмотреть сообщение
о наболевшем, т.е. п 6.
существует большой опыт производства Pl. опыт как положительный, так и отрицательный.
как правило, "качество" сотрудничества связки "поставщик-сеть" зависит от формулы сотрудничества. я для себя выделяю две формы:
1. покупатель-продавец
2. партнер-партнер.
очевидно, что вторая форма отношений более прогрессивная, ввиду множества причин и факторов.
одним из главным факторов должно быть понимание, что производитель может создать практически любой продукт. но, зачастую, производитель не знает, что нужно конечному покупателю. зато это хорошо знает сеть. если эта информация в режиме работы "партнер-партнер" будет доходить от конечного покупателя до производителя, это позволит создать тот продукт, на который будет спрос.
при этом все участники процесса заинтересованы в создании действительно качественного продукта, так как бизнес по сути становится общим.
вот тот мессидж, который хочется донести до категорийных менеджеров в сетях.
Анастасия Рубанович вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:00   #36
Юрий Григорьев
Эксперт
 
Аватар для Юрий Григорьев
 
Регистрация: 10.02.2012
Компания: Альцест
Сообщений: 7
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от галина потапчук Посмотреть сообщение
юрий, как поставщику, придя на встречу к категорийному менеджеру или к руководителю закупок правильно выстроить свою позицию в переговорах? на чем делать акценты?
и как рекомендация для закупщиков: что им делать, чтобы хорошим поставщикам было просто работать с этой сетью?
и снова по поводу бонусов: понятно, что они неизбежны для поставщика (или может есть исключения?!), как построить понятную систему бонусов: чтобы и поставщик и сеть понимали, что это необходимо для увеличения продаж? есть ли какие-то правила, от которых стоит отталкиваться в вопросе бонусов?
галина,
1. для правильного выстраивания своей позиции поставщику необходимо очень четко понимать , зачем он и его товар нужен закупщику и, самое главное, как с помощью этого товара закупщик сможет достичь поставленных перед ним целей. большинство поставщиков, к сожалению, 60% времени переговоров тратят на расхваливание потребительских свойств своего товара (часто надуманных маркетологами) и оставшиеся 40% - на позиционный торг по принципу "я хочу пять, а я хочу семь".
2. правил в вопросе бонусов нет, они определяются аппетитами сети и способностью поставщиков отстоять свои позиции. только лишь в последнее время наконец-то включился фактор рынка и некоторые сети корректируют свои бонусы столкнувшись с ситуацией, когда с ними просто перстают работать.
3. относительно механизмов выстраивания правильной системы работы с сетями - это вопрос из области консалтинга, который сможет создать такую систему в конкретной компании.
Юрий Григорьев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:02   #37
Анатолий Наметкин
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Наметкин
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: "Эпицентр"
Сообщений: 18
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Анастасия Рубанович Посмотреть сообщение
каково ваше мнение, касательно создания востребованных и прибыльных форматов магазинов в сегменте Diy? что нужно украинскому потребителю завтра?
добрый день! не знаю, мне ли этот вопрос, но скажу свое мнение: будущее за маркетами в составе больших шопинг-развлекательных центров, а также небольшие (10-15тыс.м2) маркеты, до которых потрбителю удобно добраться

конечно же, кроме расположения важным критерием станет сервис, хотя и про мерчандайзинг/выкладку не стоит забывать
Анатолий Наметкин вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:04   #38
Анастасия Рубанович
Эксперт
 
Аватар для Анастасия Рубанович
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 99
По умолчанию Вопрос Дмитрию Коссе

Дмитрий, добрый день.

вопрос: какие существуют инструменты повышения операционной эффективности сети Diy? какова роль информационного и технического обеспечения?

Последний раз редактировалось Анастасия Рубанович; 15.02.2012 в 16:13
Анастасия Рубанович вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:06   #39
Елена Ошовская
Эксперт
 
Аватар для Елена Ошовская
 
Регистрация: 11.02.2012
Компания: "Подольский камень"
Сообщений: 6
По умолчанию

человека с такой должностью у нас нету. наши менеджеры научены правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей.

Цитата:
Сообщение от анатолий наметкин Посмотреть сообщение
маркетинговая политика, обязательно последовательная, начиная с лидеров мнений. но это очень долго и дорого. попробуйте начать с одного региона.
а у вас в компании есть маркетинг-директор?
Елена Ошовская вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:07   #40
Юрий Овсепян
Эксперт
 
Аватар для Юрий Овсепян
 
Регистрация: 13.02.2012
Компания: ПАО «Завод бытовой и промышленной химии»
Сообщений: 8
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от анастасия рубанович Посмотреть сообщение
юрий, здравствуйте.

тут же возникает вопрос: "какие инструменты могут использовать обе стороны – сети и поставщики – для выстраивания взаимовыгодных отношений друг с другом?"
я надеюсь, что правильно понял слово "инструмент".
единственный инструмент для создания успешного продукта - это общение категорийного менеджера с производителем.
очень часто низкие продажи продукта были связаны с каким то мелким недостатком. причем этот недостаток может проявиться не только в самом продукте.
приведу пример: для упраления товарными запасами закупщику сети удобно пользоваться ящиком, в котором находится 10 единиц продукции. а у поставщика 20 единиц. по факту такая продукция "вылетает" из ассортиментной матрицы. при этом никто не объясняет причину... а может и не всегдапонимает.
а ведь для производителя сменить размер упаковки - вопрос недели.
я привел банальный, но реальный пример.
к сожалению, достаточно мало менеджеров, которые хотят и умеют вникать глубоко в продукт... это касается и нас, поставщиков
Юрий Овсепян вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:11   #41
Анатолий Наметкин
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Наметкин
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: "Эпицентр"
Сообщений: 18
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Анастасия Рубанович Посмотреть сообщение
Каролину Единец интересует "Влияние категорийных менеджеров сети Diy на сотрудничество с поставщиками. правила переговоров, основные «узкие» места во взаимоотношениях и претензии поставщика по работе с розницей. какие инструменты могут использовать обе стороны – сети и поставщики – для выстраивания взаимовыгодных отношений друг с другом".

Помогите разобраться с данным вопросом.
Анастасия, Каролина,
с этим вопросам в 2х словах не разобраться )) но в любом случае - главное, чтобы была одна цель - заработать обеим компаниям. проблемы возникают тогда, когда закупщик не ориентирован на прибыль, а поставщик хочеть продать и забыть.
важно понимать, что категорийный менеджер - это ваш (поставщика) клиент, и если вы ему поможете сделать хорошее предложение потребителю - все будет отлично.

из инструментов я бы рекомендовал кроме встреч и переписки - обучение на фабриках и совместный ежеквартальный анализ эффективности работы, а также совместное планирование маркетинговых активностей.
Анатолий Наметкин вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:12   #42
Юрий Григорьев
Эксперт
 
Аватар для Юрий Григорьев
 
Регистрация: 10.02.2012
Компания: Альцест
Сообщений: 7
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Юрий Овсепян Посмотреть сообщение
я надеюсь, что правильно понял слово "инструмент".
единственный инструмент для создания успешного продукта - это общение категорийного менеджера с производителем.
очень часто низкие продажи продукта были связаны с каким то мелким недостатком. причем этот недостаток может проявиться не только в самом продукте.
приведу пример: для упраления товарными запасами закупщику сети удобно пользоваться ящиком, в котором находится 10 единиц продукции. а у поставщика 20 единиц. по факту такая продукция "вылетает" из ассортиментной матрицы. при этом никто не объясняет причину... а может и не всегдапонимает.
а ведь для производителя сменить размер упаковки - вопрос недели.
я привел банальный, но реальный пример.
к сожалению, достаточно мало менеджеров, которые хотят и умеют вникать глубоко в продукт... это касается и нас, поставщиков
Добрый день, Юрий.

Если позволите своё мнение:
1. В украинских сетях полноценной системы категорийного менеджмента нет;
2. Отношения "партнер-партнер" возможны только на небольшой промежуток времени, пока они устраивают сеть. Даллее начинает работать схема, применяемая WalMart.
Юрий Григорьев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:12   #43
Анастасия Рубанович
Эксперт
 
Аватар для Анастасия Рубанович
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 99
По умолчанию Вопрос Алексею Чеботареву

Каково ваше мнение, касательно создания востребованных и прибыльных форматов магазинов в сегменте Diy? что нужно украинскому потребителю завтра?
Анастасия Рубанович вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:21   #44
Анатолий Наметкин
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Наметкин
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: "Эпицентр"
Сообщений: 18
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от елена ошовская Посмотреть сообщение
человека с такой должностью у нас нету. наши менеджеры научены правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей.
примерно ясно. человека, о котором я говорю, можно найти не во всех компаниях. это должен быть специалист по стратегическому маркетингу, который имел опыт в формировании общественного мнения. постарайтесь найти такого, пообщаться. думаю он прольет свет на ваш вопрос.

или сделайте ваш продукт под зарубежно-выглядящей маркой и продайте дороже. если этого хочет потребитель ))
Анатолий Наметкин вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.02.2012, 16:25   #45
Анастасия Рубанович
Эксперт
 
Аватар для Анастасия Рубанович
 
Регистрация: 06.02.2012
Компания: TradeMaster Group
Сообщений: 99
По умолчанию Вопрос Владимиру Рыбальченко

владимир, как вы считаете, какие действия необходимы, чтобы поставщик, позиционировался как партнер розничной сети в управлении категорией и развитии сервиса для покупателя?

считаете ли вы целесообразным такого рода отношения в разрезе своей деятельности?
Анастасия Рубанович вне форума   Ответить с цитированием
Ответ

Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +3, время: 20:49.




Работает на vBulletin® версия 3.8.8.
©2000 - 2018 Jelsoft Enterprises Ltd
©2008 - 2018 TradeMaster